Lead_geração
Primeiramente devemos entender o que é um Lead.

Leads são os contatos que a empresa recebe, esses contatos podem ser por e-mail ou telefone. Lead é uma pessoa que possui uma pré-disposição a se tornar um cliente de sua empresa, pois ele já demonstrou interesse em seus produtos e serviços, ou seja, existe uma necessidade que sua empresa pode suprir para o cliente.

Leads não são clientes, Leads são Oportunidades de negócio, para que eles se tornem clientes, é necessário tratar esses contatos, nutrir eles com informações e auxilia-los na sua tomada de decisão, para que finalmente este realize a compra ou contratação de seu serviço.

Este processo pode parecer muito extenso, e até mesmo cansativo, porem nos próximos itens iremos mostrar diversos pontos que devem ser tratados em relação aos leads recebidos, e você irá perceber que este processo irá durar o tempo que você estipular ou tempo que a empresa ache que é necessário para que este lead se torne um cliente, tudo depende de seu Objetivo.

1- O recebimento do Lead

O momento em que você recebe o lead, nele estão todas as informações que você solicitou em seu formulário, na maioria das vezes são:

  • Nome
  • Telefone
  • E-mail
  • Mensagem

Porem você e sua empresa não precisam estar amarrados a este “padrão” do mercado.
Você pode elaborar um formulário que atenda às necessidades de seu departamento comercial, e isso é muito simples.
Que informações o seu departamento comercial precisa para concretizar uma venda, ele precisa apenas dessas informações básicas, ou iria facilitar se ele soubesse o serviço ou produto que o lead deseja maiores informações?
No caso de negócios regionais, iria ser útil informações como Cidade e Bairro?
Todas essas informações podem constar em seu formulário, afim de facilitar o trabalho de seu departamento de vendas, e buscar atender exatamente a necessidade do cliente, sem que seja necessário diversas perguntas para se chegar a esse ponto.

*Dica – Faça com que o cliente lhe de as informações que seu departamento de vendas precisa, se possível amplie o campo mensagem e deixe o cliente detalhar seu problema, seu desejo ou sua necessidade.

 

2- O Primeiro contato com o Lead

O seu departamento de vendas já possui todas as informações que julga necessário para que possa entrar em contato com o lead e assim concretizar a venda e torna-lo um cliente.
Porem existem alguns fatores a serem analisados, como por exemplo:

  • O seu departamento de vendas irá solucionar todas as dúvidas do Lead
  • Seu produto ou serviço atende a necessidade que o lead informou
  • Qual será a forma deste primeiro contato? Telefone ou E-mail?
  • Qual será a comunicação Utilizada? Formal ou informal?

Devemos dar uma atenção a esses itens antes de iniciarmos um primeiro contato com o Lead, pois caso contrário estaremos apenas desperdiçando um Lead que poderia se tornar um cliente.
Faça um estudo do Lead e veja todos esses pontos, e principalmente lembre-se da comunicação que será utilizada, para cada Lead, existe uma comunicação a ser adotada, sendo assim:

  • Para uma empresa você irá adotar uma comunicação mais formal e profissional
  • Para pessoas físicas, você deve manter a Postura profissional, porem existe uma possibilidade de a conversa tomar um rumo mais informal, tudo depende do cliente
  • Público Alvo definido – Aqui está a chave da comunicação assertiva!

Se você possui um público alvo definido, as estratégias para este público estão alinhadas e todos os pontos estão OK, você pode utilizar a comunicação que mais agrada seu público, podendo ser ela formal ou informal, isso irá variar de acordo com o seu público alvo.

Lembrando que o atendimento da empresa deve SEMPRE ser o mais formal e Profissional.
Ao receber uma ligação, deve se dizer o nome da empresa, e o colaborador que está atendendo, desta maneira você passa a imagem de uma empresa com responsabilidade e profissionalismo, após esse atendimento e criação do vínculo, depende do seu vendedor verificar qual será a comunicação adotada para melhor atender as necessidades do seu cliente.

 

3- O resultado do Primeiro contato

Pode ser que no primeiro contato com o Lead, o mesmo já se torne um cliente, porem também existe a possibilidade de e o Lead ainda estar precisando de mais informações ou outras possibilidades para que este venha a se tornar um cliente.

Nesse ponto chegamos a algo que Chamamos de “A Viagem do Comprador”.

A viagem do comprador de se resume em:

  • Identificar um problema ou necessidade
  • Buscar informações
  • Avaliar alternativas
  • Adquirir produto ou Solução
  • Avaliar aquisição
  • Em caso de Avaliação Positiva – Divulgar Aquisição

Após um primeiro contato com o Lead, ele se encontra na 3 etapa do processo, ele estará avaliando as alternativas do produto ou serviço que ele está procurando.
Nesse momento sua equipe deve estar pronta para agir, ela deve dar mais informações e possibilidade para o cliente, sua equipe deve guia-lo até a próxima etapa, que será a aquisição do produto.
Sua equipe pode guiar o lead através de diversas formas de comunicação, irei citar algumas delas:

  • Um e-mail marketing com informações relevantes sobre o produto ou serviço que ele busca
  • Um vídeo com uma análise do produto.
  • Em caso de produtos digitais, enviar um período de testes para o cliente explorar sua solução
  • Após o primeiro contato, espere 1 dia e ligue para ele, esclareça suas dúvidas, e leve ele até o momento de compra

Se você seguir estas dicas as chances de seus leads chegarem ao momento de compra aumento muito, porem tudo isso depende do seu atendimento e da dedicação de sua equipe de vendas.

 

4- Pós venda

Muitas empresas acabam por esquecer desta etapa fundamental para o relacionamento com seus leads que se tornaram clientes. Após você fazer com que o Lead se torne um cliente, chegou o momento em que sua equipe irá transformar este cliente em um promotor de sua marca.

Porem como podemos fazer isso?

Sua empresa já possui todas as informações de contato do cliente, sabe o produto que ele adquiriu, e quais foram suas dúvidas e o mais importante, sua equipe tem conhecimento da satisfação dele com seu produto ou serviço.
Continue em contato com seu cliente, envie materiais explicando como aproveitar ainda mais seus produtos ou serviços, verifique se ele precisa de mais alguma coisa, se importe com o cliente, afinal ele é SEU Cliente!

Essa comunicação vai aproximar sua equipe de seus clientes, e antes que você perceba, estará recebendo recomendações, clientes estarão comentado sobre sua empresa nas redes sociais, e sua marca irá se tornar um ícone em seu ramo de atuação pois nos dias de hoje, a avaliação de outras pessoas conta muito e é um fator determinante na decisão de compra de novos Leads.

 

Seguindo estas simples dicas, você irá possuir uma base de Leads, saudável, que interage com sua empresa, produto e serviço. O relacionamento com o cliente será algo que irá lhe gerar retorno não apenas financeiro como também irá gerar a promoção de sua empresa, porem não se esqueça de continuar mantendo seus clientes nutridos com informações, materiais, demonstrações e tudo mais que sua empresa, pois somente dessa maneira você terá participação ativa em suas vidas.

Lembre-se:

Quem não é visto, não é lembrado!